【展会】寻找经销商 参加展会不可或缺

    寻找经销商 参加展会不可或缺

今年，国家继续加大了对房地产业的调控力度，房屋成交量剧减。一手房成交量持续下滑的城市显著增加，购房者的观望情绪更加浓厚。在全国房地产行业普遍萧条的情形下，肇庆的房地产业同样受到影响，购房者高涨的热情如被泼了冷水，回落到谷底。房地产行业的遇冷对泛家居行业来说，无论是生产商还是经销商，都是一次沉重的打击。对卫浴行业而言，受原材料、人工、物流等因素影响，生产成本上涨、销量明显下滑，最终结果将会导致整个卫浴行业的重新洗牌。

　　在洗牌的过程中，经销商的质量和数量成为决定企业生存和发展的关键因素。根据卫浴行业的一般营销模式与规律，一个新建卫浴企业如果能够达到20-30家经销商，就可能生存下来;如果能够达到100-200家经销商，并能够很好地合作，就可能跻身于二、三线品牌行列;而一旦达到300家以上经销商，品牌知名度已经相对较高了。因此，无论是品牌企业，还是新建企业，如果想要在一个地区生存下来并在长时间内发展壮大，最重要的发展途径就是扩大招商，甚至抢夺经销商。

　　据了解，在肇庆的卫浴行业中，具有一定规模的生产企业比较少，销售高端产品的卫浴专卖店也是屈指可数。这些企业大多分布在高要或大旺开发区。

　　肇庆的卫浴经营者一部分是属于生产规模比较小的自产自销型企业，这类企业都有自己专门销售的门店，招商需求不高。还有一部分卫浴经营者则属于经销商，他们通过代理某些外省卫浴品牌，展开经营活动。这类卫浴经销商经营的卫浴品牌比较多，其中也包括部分中高端产品。这两类卫浴经营者的共同参与，丰富了肇庆的卫浴市场。

　　肇庆本土卫浴企业无招商需求，恰好为外省卫浴大品牌发展经销商提供了良好的契机。如今，一、二线城市卫浴企业之间的竞争已经如火如荼，三、四线城市逐渐成为卫浴企业关注的重点。渠道下沉，开拓三、四线城市广阔的市场，已成为部分卫浴企业的救命稻草。而像肇庆这种本土卫浴企业不发达，市场竞争相对较弱的地级城市，恰好是企业渠道下沉的良好切入点。

　　据调查，肇庆很大一部分卫浴经销商都有比较固定的寻找生产商的方式。其中之一就是参加每年由相关行业协会举办的卫浴展会。这些经销商对卫浴展会的相关信息都非常了解，包括举办的时间、地点、参展企业、规模等。每逢有大的卫浴行业展会召开，他们都会不辞辛苦地赶去观展。

　　据笔者了解，经销商观展有两个目的，一是寻找更为合适的生产企业与之加盟，二是了解市场行情。从这方面来看，卫浴生产企业要想找到更多的经销商，参加展会仍然是不可或缺的重要途径。特别是想要进行渠道下沉的卫浴企业，更不能忽视行业展会的重要作用。

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