【展会】微语：欲说还休的展会

    微语：欲说还休的展会

又到广交会时节。年年形相似，届届神不同。无论是从官方的媒体还是从同行之间的交流来看，今年的出口形势都不甚乐观。展会是很多同行朋友首选的销售平台，作为全球单价最高的同类展会，在成为无数企业眼中无可替代的香饽饽的同时，广交会也逐渐成为一部分企业欲说还休的尴尬围城费用越来越大，对手越来越多，出招越来越难，效果越来越不明显。但面对围城外面拼着命都还挤不进去的同行，却又不敢有丝毫懈怠。有个朋友说，他今年花了八倍于正常价格的代价从摊贩子那里买了四个展位，听来感觉是五味杂陈。陶瓷卫浴行业世界第一展cersaie，虽然歧视多多，但至少还不是只靠钱多说了算就行。

再贵也还得参展，这是同行们心照不宣的选择。由于市场竞争愈来愈激烈，我们需要在参展中投入更多的关注才能获得更好的效果。

首先，我们需要在展会中尽可能向客户传递一贯的价值卖点。很多同行会将价格作为自己的竞争卖点，事实上，有不少客户更看重的不是价格本身，而是性价比和供应商的总体价值提供能力。很多同行批评科勒的产品太贵了，科勒说：我们注意到了，但我们只制造提供优雅生活的浴室用品。很多人知道他们的马桶和龙头价格不菲，但很少有人知道他们的浴室柜和家具产品更贵。与众不同的价值卖点其实也不是遥不可及你可以选择产量最大，也可以宣称价格最高。引人注目的或许是最优的性价比，还可能是最大的同行oem产品提供商。有人是小抛光砖专家，还有人是非白色卫浴制造者。我这里只提供全部原创设计的无框淋浴房，他那儿的马桶专门供女性消费者使用。展会的任务之一就是清晰地告诉来访者你提供什么样的价值，年复一年，不断创新但始终坚持。

其次是需要向来访者传递前后连贯的形象。很多企业意识了到每年连续参展的重要性，也愿意投资更大的展位来取得更好的效果，并努力保持每年要在同一个展位现身，但容易出现在整体形象上“一年一大变”的问题产品自然在变不在话下，风格在变，色调在变，甚至广告语也是一年一变。这样眼花缭乱的变化很不利于客户对企业的认知，对于尤其崇尚经典的高端客户来说，更容易使其产生一头雾水的感觉。对比同行老大哥科勒的做法，我们可以得到很多启发：永恒的黑白色，几十年如一的“敢性视野”的广告语，始终耳目一新但又一脉相承的高雅形象。一脉相承，同样靠的是耐得住寂寞的持久战。

还有一点，不要试图在展会上展示你全部的产品。在寸土寸金的广交会，不少企业会在展位上罗列尽可能多的产品，六块瓷砖、半打花色的展示不在少数。这样的展示往往很难突出重点，因而很难给客户留下深刻的印象。其实现在展会上落单的美事已经一去不复返了，展会上产品展示更重要的作用是激起客户坐下来跟你谈判和尽快到你厂里参观拜访的欲望。至于能否成交，就不只是一次展会能够决定的了。由于每一次展会接触到的潜在客户数量相对有限，针对自己的潜在目标市场进行展览计划并深入实施以尽可能深入地向不同市场的客户展示你的产品就成了很有必要的手段。这是一场更偏向于空间选择上的持久战。

仔细把账本研读一番，不难发现相对于国内销售的巨额投入来说，即使是对于价格天下无双的广交会来说，大部分参展企业都可以获得相当不错的回报，就像麦当劳早已家喻户晓但仍然在各种各样的大众媒体上持续露脸一样。展会之于供应商，是一场欲说还休的必修课。下届广交会见。

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