【展会】为办好广州产品展鼓劲

    为办好广州产品展鼓劲

五大协会联合办展，行业瞩目。陶城报社作为唯一的媒体股东，有幸得到参与的机会，报社上下都表现出很大热情，希望能够为展会做些事。

　　对于产品展，我并不陌生。五年前，我推动陶城报社，制定了要投资办好一个产品展的发展战略。为此，这几年，报社先后派出一百多人次，跑遍全球各大展会进行考察、学习。从两年前开始，我代表报社与贸促会建材分会相关领导，就如何办好中国陶瓷产品展，从选址、规模、定位、投入等方面进行过多次深入探讨。

　　最近，问了问行业拟参展的6家企业，其中有5家说不看好今年广州产品展的效果。离展会开幕只有四十天了，如果业内多数人对展会效果没信心，展会的效果堪忧。很简单的道理，参展商没有信心，布展就不会有大投入，展示的效果肯定好不到哪去。这样，展会就失去了其根本的吸引力，专业和高端的观展人群难以聚拢。退一步说，即使请来了专业、高端的观展人群，整体展示效果不佳，展会的档次和口碑也肯定会受到负面影响。

　　“信心比黄金重要”，为办好广州产品展，办出真正能代表世界建陶第一大国形象的展会，我在此建点言，献些策，为办好展会鼓鼓劲。

　　从目前的情况来看，要办好广州产品展，存在的不利因素不少。例如：

　　一、推广不够。目前，展会主办方专门负责产品展的管理班子刚刚确定，离展会举办却只剩下四十天。筹备时间太仓促，主办方前期宣传造势做得不够，很多参展企业对这个展会了解不多，准备工作难以做得细致深入。

　　二、人气不足。由于陶瓷产品展是在工业展基础上衍生而来，可能会出现陶瓷上游观展人员多而陶瓷下游观展人员少的情况。来看展的可能很多都是企业的人，同行看同行，既没有宣传到品牌，也招不到商。

　　三、配套活动不多。展会期间的配套活动是提升人气、进行宣传推广的有效方式之一。虽然这次在展会期间可能会举办一些活动，但多属上游领域，产品展参展企业更希望能够举办一些跟陶瓷产品市场开拓相关的活动。

　　当然，事在人为，在充分认识到不利因素的情况下，只要大家齐心协力，找准目标，用对方法，办法总比问题多。在我看来，要化不利为有利，以下几点尤为关键：

　　一、该扔的钱要舍得扔，但要扔得准。没有投入就不会有产出，展会是一个产品，是五大协会共同孕育出的一个孩子。一个产品从诞生到盈利，必须经历一个研发投入，市场培育、推广的过程，才能逐渐成熟，产生利润。中国经过改革开放三十多年的高速发展，市场环境发生了巨大变化。现在的市场环境表现出来的显著特征是，越来越规范、饱和，一个新产品在市场上培育的周期越来越长，赚快钱、空手套利，已经没有可能。现在业内流传一种说法，广州产品展是大股东在赚小股东的钱。本人是不愿听信这种谣言。不过，作为五大协会投资办展，至今没有见到资金运作的具体方案，提到最多的方案是，鼓励小股东拿展位，一个小股东至少需要认租300平方米，租金要27万元。甚至还有人提出，陶城报社占两个份额，应当拿600平方米的展位。这种任务定额、强行摊派的做法，难免让小股东生疑。

　　作为小股东，应当打消顾虑，对大股东投资办展的决心和信心，不要表示怀疑。作为大股东，应当尽快制定出邀请专业观展人员和资金运作的具体方案。

　　最近去武汉出差，在街上打的，无论怎么拦，的士车就是不停。后来，同事用“嘀嘀打车”，一按，车就来了。上车问司机怎么回事，为什么见人招手而不停车。司机说，通过“滴滴”、“快滴”打车，你我都有五块钱的补贴，生意很火，忙不过来，傻瓜才会去为招手的客人停车。“滴滴”、“快滴”补贴钱的目的就是为了抢用户，争取现金流。

　　广州产品展，虽然在业内呼吁多年，但多数人没有真正去研究这一产品的投入和产出比例，以及这一产品运作和赢利的模式。传统、简单的展会模式，已经不适用当今的产业发展和社会需求，需要去做新的研发。更何况，这一届的广州产品展距离春季广交会时间这么短，要吸引大量国际买家，几乎不可能，除非具有超越广交会的影响力(距离广交会近，又是同在广州，对于这一点，于前几年，我在对中国产品展进行论证的时候，是作为非常不利的因素列出来的)。

　　基于此，专业观展人员重点应当盯住国内买家和设计师。在一个展会没有影响力的情况下，要吸引专业观展人员，就只能靠两点：

　　首先，深入分析专业观展人员的需求，为他们创造需求，如通过邀请知名设计师来吸引一些影响力小的设计师;

　　其次，以承担部分差旅费的形式，花钱买人流量。这两点不能割裂开来使用，必须深入策划，高度融合，既要点对点，又要以点带面。作为专业展会，一定要把钱花到特定的目标人群上，向大众人群去做推广和投入，纯属多余。特别是，广州产品展投入的注册资本才1000万元，作为五大协会可承担的投资风险又非常有限，所以，既要舍得花钱，又要花得精准。

　　如果主导展会的大股东只愿用收取展会租金收入来作为展会的投入，想通过以战养战的办法来办展，舍不得自掏腰包，用来提升展会人气，恕我直言，为了五大协会的声誉，广州产品展还不如趁早收场，免得骑虎难下，最终失信于行业。

　　二、求好，别贪大。本届广州产品展，准备时间仓促，又是依附于工业展，所以，适合定位为高端展、创意展、精品展。主办方、参展商都不要去贪大，应当是求好、求精。参展面积越大，投入就越多，相应的，期望的回报也就越大，如果达不到预期的回报，失望程度就会越高，这肯定会影响下一届的参展热情，甚至导致以后直接退出这个展会的局面。

　　更没有必要定位为所谓的东方博洛尼亚展，就应当定位为一个中国特色的高端产品展，原因有几个：

　　首先，广州产品展要办得像博洛尼亚展那样的档次和规模，还有很长的路要走;其次，要么就骨气到底，要么就抄袭到底，在口号上都不敢超越，又谈何骨气，谈何超越?第三，谦受益、满招损，明知差距大，还非得搞个东施效颦，只会让支持者笑话、失望而已。

　　三、群策群力，充分发挥各自的资源作用，一起来组织观展人员。从股权结构的设置来看，广州产品展就是要整合行业的力量，以全行业之力来办好一个展会。所以，希望主办方，不要忘记初衷，应当出台一些补贴政策，鼓励参展企业自行组织观展人员，在展会期间多举办活动。因为，每个参展企业，自身都有丰富的买家和设计师资源，这些资源，都应当充分调动和利用起来。

　　市场是公平、公正的，付出多少，得到多少。大胆假设，小心求证，以公正之心，借公众之力，广州产品展才可成功。

(作者系陶城报社管委会主任、总经理)

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